进入2006年，商业地产已经变成商业运营的主体，商业地产同时也是一个崭新的课题，调研、设计、规划、融资、持有、管理、运营等在相当长时间存在焦点和热点问题。作为江西主流媒体，为加强各商业地产方面的合作、互动和交流，推动商业地产的发展，在南昌市商贸委、南昌市房地产业协会的大力支持下，信息日报社主办本次商业地产论坛活动。
　　作为商业地产市场的主导者，众多商业地产开发商究竟怎样看待2006年南昌商业地产市场？新政已经出台，在此背景下，南昌市商业如何发展？商业项目营销模式和问题？2006年有哪些区域、哪些项目值得关注？2006年，开发商们又将怎样进行整合与发展呢？以下是论坛的精彩发言——
　　义乌的商业模式可以借鉴
　　商城世纪村营销总监 陈光进
　　中国小商品城市场隶属中国小商品城集团，20多年来，经历四次搬迁八次扩建，现拥有营业面积260多万平方米，商位50000余个，从业人员20万，日客流量20多万人次，2005年市场总成交额达288亿元，其中外贸出口占60％。随着许多产品逐渐转向在本地生产，由一个纯交易市场蜕变成了产地市场，进而反哺本地的工业发展。
　　义乌小商品城的成功主要归源自以下三点：其一，成功之道在于三低，即低成本、低税费、低价格。成本低，在于在市场专业化过程中产品的本生生产化。价格低主要来自于大批量采购兼之本地生产。本地生产成为支持低成本的重要因素。而税费低又来自政府支持力度大，能长远考虑城市的发展；其二，成功之道在于商人，薄利多销，批量化经营。建立诚信原则——不欺骗顾客，与客户结成相互信任的伙伴关系；其三，政策支持起到了重要的作用。
　　义乌中小企业主一般是由销售商演变而来，销售商在市场上积累了资金与技术，然后投入到原来所销售商品的生产中。义乌市场也转变为一个销售型与产地型相结合的市场，扩大了市场交易规模，延伸了市场辐射半径，经过多年的积累与发展，才形成了目前全球最大的小商品市场，形成了具有义乌特色的新商业模式。
　　当然每个地方有每个地方的特征，不可能一个模子里出来。南昌有南昌的优势，我们既然来到南昌发展，在商业方面我们肯定会积极利用我们的优势结合南昌特性，创造出新的商业发展模式。
　　目前我们公司在红谷滩中心区开发商城世纪村主要以住宅为主，同时也有1万多平米的商铺，虽然公司目前在南昌没有纯市场项目，但我们首先会作好商城世纪村的商业项目，特别是16000多平米的商业街，我们将利用集团公司的优势，结合义乌市场长项，积极引用先进商业理念，不光要成功的销售，同时和购铺者利益紧密挂钩，要真正的把它兴隆起来。
　　南昌商业地产前景看好
　　南昌市房地产业协会秘书长褚宝根
　　这次论坛活动我认为有三个意义，在国家宏观调控产业下，我们帮助开发商更好投资，这本身就是一种很好的策划；第二，在我们城市发展中，引导开发商怎么样把我们现有的商业做出来，开发商面对商业地产怎么做？有没有能力？也是迫在眉睫的问题；第三，在南昌快速发展的情况下，我们今天谈商业地产，让政府、让消费者更好的了解南昌商业地产目前的发展状况，有利于更好的发展商业地产。
　　如何做好商业地产呢？个人认为，第一应加强对商业房地产市场的区域分析，包括销售能力的分析。如果这个不搞好就很难把商业地产做好；第二做商业地产要锁住商家。为什么洪客隆从来没有搞房地产能把房地产做好，关键是他对商业运营方面有很丰富的经验，用百货品牌来带动商业地产；第三确定好运营模式。南昌这几年的发展确实是发生的翻天覆地的变化。
　　南昌的快速发展，南昌城市人口在扩张牞在南昌只有一个沃尔玛是不够的。集中了众多楼盘的大京东板块、红谷滩新区、象湖新城板块等地都没有大卖场。实际上这样的地方我们都可以通过大卖场、休闲娱乐的商业街把人气拉起来，带动周边地区的商业。如此一来，南昌应该是很有发展空间的。南昌在现有的情况下，市场需要一大批国际国内品牌进驻。南昌各大区域板块的商业崛起需要一大批商业品牌，怎么引进这些大商业项目，的确需要政府、开发商、媒体共同来探讨。
　　打造休闲体验式商业旗舰
　　蓝天碧水副总经理朱江华
　　蓝天碧水购物广场位于南昌市八一大道延伸线青山南路西侧，处于南昌市总体规划城北商业圈的中心。项目总用地面积123．2亩，规划总建筑面积15万余平方米，其中商业面积近7万平方米。项目由南昌市政公用投资控股集团公司投资建设。
　　在项目的运做上，我们首先，从项目所处区域入手，我们力求通过该项目运作，与南昌市商贸委打造城北商业圈的商业规划相对接，着力填补区域性商业空白点，形成凝聚城北、辐射全市的区域性商业中心。
　　从产品设计来说，我们融合现代商业发展趋势，摆脱传统商业定势，以占地13000平方米的城市公共配套休闲广场为牵引、以胜利号古战船为标志，努力打造一个集购物、餐饮、休闲、娱乐为一体的休闲体验中心。
　　目前，项目已进入全面招商阶段，我们将采取“大型主力店＋品牌专业店＋室内步行街”的业态组合，通过品牌商业强强联合，休闲餐饮娱乐互为补充，使其真正成为城北区域市民休闲娱乐中心，成为南昌市有影响力的现代休闲体验式商业旗舰。
　　需要扶持中小创富者
　　南昌温州商会会长吴振汉
　　温州商会在全国有139个分会，大概有70－80％的企业做房地产。看了今天的论坛话题，我想先谈谈商业地产包租回报风险问题。2003年，有一个温州人做了一个商业楼盘，当时他做得非常好，卖得价格很高，当时他是三七开，30％卖出去，70％留在手上，招商也非常好，卖给人家30％的铺实行包租，第一期全部销售完了。第二期销售价格比第一期低了几百元，第二期也全部卖出去了，但市场却慢慢淡了下来。包租5年时间，现在每年亏损得厉害，几乎要破产，所以商业项目包租是有风险的，实实在在的风险。
　　再说说南昌商业地产发展问题，怎么把商业地产做好，做上一个台阶，我认为政府的支持力度很重要。南昌不像沿海地区，沿海城市已经开发十几年，南昌的商业地产才刚开始发展。现在关键的问题是如何让南昌本地居民真正富裕起来，如何改善他们的生产，产生一大批有本地有购买力的中小创富者，这样才能带旺商业、带动商业地产发展。
　　而目前政府对外来大企业落户的支持力度大，而对本地中小企业、外来中小企业的扶持较弱。目前正在培育期间的企业，政府先不要过多干涉，先让企业发展，企业不发展。个人不富裕，商业、商业地产就很难得到大发展。所以一定要学习沿海地区“扶持中小创业者”的态度。
　　南昌商业地产未来的前景肯定是好的，我看了很多商业项目价位不高、建设的档次和规划都非常好，就是发展前景都不错，现在关键的是怎么样让老百姓富起来，只有这个“花开红了”，蜜蜂自然会来。就像温州人一样四处投资，有利益自然会投资，商业地产市场不愁不旺。
　　商业项目前期调研至关重要
　　广州市中旗房地产顾问有限公司董事长陈仁科
　　刚才听了大家发言，包括开发商代表、代理同行等都谈到了开发商业地产项目很难这样一个话题，我非常认同。的确，商业项目的开发和住宅项目是完全不同的，我们开发住宅项目时，外立面、园林环境、户型这三个重点把握住了的话，这个住宅项目基本上就成功了80％。但是商业项目就不一样了。商业涉及面太多了，不仅涉及外立面、商铺间隔等这些，还有项目定位、业态分布、功能配套组合、招商、营运管理等等。这些都是很复杂的问题。
　　对定位的迷惑
　　商业地产的开发大家感觉很难，但是难在哪些地方呢？有些开发商拿到一块地就嚷着盖商场，但到底做什么样的商业、做什么样的产品也不清楚。为什么会这样？原因就在于，开发商在拿这个项目的时候就没有做科学认真的分析。商业地产有很多种，有综合商场、有主题商场、有步行街、有商业街、有购物中心、有专业市场等等各种不同的产品类型。所以，在做商业地产之前要考虑清楚的一个问题是：到底要做什么样的产品？产品的定位要清晰，要实实在在。
　　对规划的不重视
　　另外，就是涉及到规划设计问题。现在很多商业地产就是简简单单的上面做住宅，下面做商场，觉得这就是很好的商业项目了。然而，真正的商业跟住宅其实应该是分开的。因为，商业项目往往出现住宅影响商业，商业也影响住宅的情况。比如，住在楼上的住户是否可以与商场的消费者从同一个入口进进出出？这就是一个实实在在的问题。所以规划设计很重要。
　　对地段的误解
　　开发商业项目之前，如果已经确定做什么产品，那么接下来要考虑的问题就是：这块地是否适合做这个产品？现在做的这个产品准备放在哪个商圈里？放在这里面合不合适？例如，南昌胜利路的商业一条街是以小型商铺为主，目前没有什么大卖场。如果将财富广场、洪客隆、沃尔玛这样的大卖场放在胜利路上，合不合适？而八一广场商圈则以财富广场、洪客隆、沃尔玛、丽华这种大卖场为主，将小型商铺放入这个商圈内，又是否合适？因此，每一个商圈都不一样，你要做的产品跟商圈是否吻合非常重要。
　　对商圈的误判
　　即使商圈吻合了，也不代表你的项目就一定能成功。在同一地段，中间一条马路隔开，一边熙熙攘攘，另一边人流稀少的情况是有很多的。举个例子，百意百货与太平洋之间只是隔一条马路，但是两边的商气却完全不一样，商气可能就到这个地方被截断了。因此，商圈内的人气和商气也是项目开发时应考虑的重要因素。
　　对前期市场研究的忽视
　　所以说，做一个商业地产难，难就难在之前的市场调查与研究分析工作不充分。市场调研不是简单的踩一两个盘，或在一两个商圈内转一转。我们在为新余洪客隆做市场调研的时候，专程从广州总公司调15个专业人士在新余做了10天市场调查。我们的问卷需要装三个箱子背回广州做下一步的分析。同时，科学运用街头拦截访问、入户访问、电话访问、深度访谈等科学的市场调研方法是保证调研结果公正客观的基础。举一个例子，站在街上做一个问卷调查大概要15分钟，一个人走过来，你挡下这个人，你如何让这个人不管在什么天气环境下在你面前站15分钟？这是要解决的问题。还有，市调要取样，取样应该遵循数理统计方面的原理，取样要首先选点再布点，要按照正规市调方法进行。比如在完成第一个样本的问卷之后，如果第五个样本不接受访问，我们就应选第十个样本，而不是用第六个样本来替代。我们强调要用严格科学的市调方法去做研究及分析，以对市场最科学的分析来支撑项目开发，为开发商业项目提供依据。
　　对招商的目的不清晰
　　最后就是招商。招商一定要找专业的招商公司。有些项目想从温州、义乌、广州等外地城市招商进来，这种方法并不适合所有的项目。大部分都应该以本地招商为主。当然，如果能引进一些国际、国内大品牌来支撑项目，那项目的成功性就非常大了。
　　项目运营的专业化不足
　　现在招商能够招80％就算成功了，但招到80％不一定就能旺场，还必需要有专业的运营管理队伍，以保证项目的持续发展。
　　我这个程序一说下来，就应该知道为什么做商业地产难、难在何处了。
　　商业为主，地产为辅
　　洪客隆集团行政总监王明标
　　商业地产的核心及龙头是商业经营，所以它是商业地产而不是地产商业。在我看来，商业地产有三种概念，第一类是指超市、百货、建材等零售类的商业物业的开发，这是一种较狭义的商业地产概念；第二类是指非住宅地产，写字楼、酒店、公寓等；第三种是从经营层面来定义的，也就是收租类的地产。
　　2005年全国商业地产投资已达到2000亿。商业地产对城市化起了一个很大推动作用。近几年，洪客隆集团在商业地产开发方面取得了长足进展，其成功之处在于把握住了商业地产的特点——以商业为中心。商业地产开发的首要目的就是为商业经营提供长期优质的商业物业，以长期不断增长的现金流为发展目标。商业地产就是要以商业经营为主，地产开发为辅，也就是说商业地产开发依附于商业经营，商业才是商业地产的龙头，只有商业成功，依附它的地产开发才能成功。
　　2006年在新余，洪客隆集团投资建设了洪客隆新余商业街，项目总建筑面积12万平方米，商业街集购物、休闲、娱乐为一体，商铺采取自营、出租、对外销售等灵活多样的租售模式，龙头企业为3万平方米的洪客隆百货主力店。百货商场已于今年1月份盛装开业，商业街也将于10月份开业。
　　商业地产的开发风险很大，并不是所有人都能做好，这里总结几点经验，给大家作为参考。
　　第一，拿地之前做深入的研究，不要只计算土地及开发成本，不要只看临街面有多长等，要对地块区域位置、商业主题定位，区域的商业传统及历史、人口总量、未来发展趋势做充分的研究；第二，地产商开发之前要找一个专业商业运作公司，确定商业经营模式和经营品牌，定位清晰后才能全面动工；第三、开发商业地产一定要携手知名品牌零售企业来经营物业，否则它的发展将是一个漫长的过程；第四、全面提升物业的软硬件水平；第五、开发商及业主要学会对商家让利，要放水养鱼，相濡以沫，共谋发展。
　　应给商业地产更多关注
　　方圆传播机构董事长杭云龙
　　这次论坛的主题我觉得非常好，近期频频听说南昌商业项目大启动，我们做代理的蓝天碧水购物广场也是其中之一。所以这个论坛的适时推出，有助于对南昌商业项目的健康发展。
　　江西商业地产的发展状况跟沿海有很大差异。南昌目前的商业项目运作形式，大多数还是处于初级阶段，走的是当年沿海地区商业地产几年前走过的路，都是以销售为主，开发的目的就是把商铺卖掉。真正意义上的商业地产，是应该以租为主的。但这一阶段也是不可避免的。以招租为主，对商业业态可进行完全控制的长线开发形式，从投资收回到市场培育，需要有雄厚的资金保证。沿海地区也都有过先地产后商业的阶段，处于这样一个阶段，对于我们做商业推广策划代理人来说，有很大的挑战性，要处理好所有者、经营者、管理者、消费者之间的关系，有着很大的难度。对发展商来说也是一样，要对投资者、经营者、消费者负责，对商业运行的后果负责，只有这样才能持续有序不断的发展。
　　商业地产发展的初级阶段，也是一个大发展的阶段。不少南昌投资商对商业地产都有很大的计划。像洪客隆这样的龙头企业、原产地南昌的深圳神州通等都积极在二三线城市进行商业开拓，与世界零售巨头抢时间、争地盘。从这个角度来说，我们对商业地产还应该有更多的关注。
　　商业地产开发要谋“共赢”
　　共读地产副总经理徐学闻
　　《信息日报》组织这次的商业论坛，第一次把专业的商业地产开发商聚到一起，给大家提供相互交流的平台。我主要谈南昌商业地产的业态定位与赢利模式这两点。
　　南昌近年来的商业地产开发非常活跃，出现了住宅底商、街区商铺、专业市场、购物中心、写字楼等各种商业形态和模式，极大的丰富了南昌的商业市场。同时也伴随着出现了重复建设、网点缺科学规划，以及招商难、回报慢等问题。新近宏观调控政策的出台，尽管只字未提商业地产，但“国六条”之前的利率上调，建设部发表谈话等动作，我认为对商业地产还是有一些影响的。在这样的背景下，在开发的资本战略和营销的利益均衡点上，怎样才能让商业地产的开发能够达到利益最大化呢？
　　从住宅开发的盈利模式里可以看到，其销售总收入减去建设、营运、管理成本以及税费就是总利润。但商业地产开发的盈利模型并不是这样的。一个成功的商业地产项目开发，并不是单纯的销售成功，还必须考虑到投资者、购买业主、零售商、经营者以及消费者的利益。在每个城市的一流地段都有经营失败的商业项目，这种商业项目的失败可能不是因为资金短缺，而是营销的利益均衡和资本战略方面出现了问题，使用传统的住宅开发盈利模式去开发商业地产注定要失败。
　　从国外商业地产的开发经验来看，商业地产的盈利模式不下十几种，而目前国内主要的商业地产盈利模式却很单一。一是全部销售，这是短期内利益最大化的实现方式，也是目前绝大部分商业地产项目采取的方式；其二是部分销售，部分出租，这是刚兴起的一种模式，这种模式涉及到了利益均衡的战略考量和营销平衡艺术；其三是全部持有，这个需要强大的资金实力和长期的战略支持，非一般公司可为。
　　面对当地的融资环境和国情，如何制定营销方面的利益均衡点和资本战略呢？建议在销售和出租比例方面取得一个均衡，在整个商业业态组合方面，做到利润和风险均衡的利润最大化。这就关系到商业地产的定位问题了。经营什么样的业态？做什么样的商区？南昌目前很多商业地产的开发就将面临一个商业定位问题。有些开发商去香港、新加坡等地考察一趟，回来后便克隆一个类似的业态组合就可以称之为商业地产项目了，而不考虑商业的区域化区别、购物消费文化、心理的影响，不思考如何在业态上进行商业定位。为此造成南昌很多商业地产项目的失败。
　　还有就是品牌店的招商，我们都知道，引入一个大品牌，整个商业地产的价值就提高了。假如每个品牌主力店在每一个区域、每一个城市的产品组合都是一样的话，同样可能会导致失败。商业地产的操作，很多方面不是单纯的进行一个招商，或者单纯的销售策划行为，只有结合资本战略，从利益均衡的角度去操作，准确判断主力店、次主力店、投资者、经营户各个环节所带来的利润和风险，才有可能是真正的达到可持续性发展。
　　总之，商业地产的整个策划流程中，考虑的角度必须是多元化，多角度的。不只要考虑买方、卖方，还必须要考虑清楚将来的投资者，满足经营者，满足将来购物的消费者等，才有可能达到整个商业地产四赢的局面。